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钻石空包网:京东全店的转化率,主要受哪些因素影响?

2020/4/16      来源: 空包网
  钻石空包网:第一就是产品的定位。因为顾问到店铺最终的目的是买到称心的商品;第二是产品详情页,这是能让顾客决定购买的最重要的感知途径;第三个是客户服务,这三个因素能产生最大影响力的是详情页,详情页决定着是否能把客户留着,决定直接购买或者咨询后购买或是离开。接下来说下什么是客单价?客单价是指网店中所有顾客的平均购买金额。跳失率就是页面能否把客户留住,点击率的另外一个名称是页面到达率,它决定引流页面中商品元素的质量。页面转化率指的是单品的转化率,这个在京东的商品统计排行就能够正常的看到单品的转化率,我们优化的页面,是进步了还是退不了,就是用这个数字来判断的。
  
  一位菜鸟运营必备的运营思路
  
  前言:当给你一个店铺,你的店铺操作思路是什么?拿到一个店铺你第一时间想到是什么? 怎么做市场分析?怎么给自己定位?没有强大的推广预算怎么办或者说没有推广费你怎么操作店铺?这些都是我们在实操店铺过程中最经常遇到的,而且也是很多运营最困惑的。
  
  通过你自己的京东运营经验,梳理一下做京东的店铺运营整体思路,希望可以帮助到部分运营们。下面我就讲整个流程里的要点,具体细节就不做太多的讲解,你们可以根据这个思路,针对某一个模块,去找讲细节的文章查看。
  
  一、产品梳理
  
  这一块容易被运营忽视,感觉产品梳理没什么用,或者觉得就那几个产品,看一眼就知道了。其实不然,与其看一遍又一遍的,不如一次性牢记更长久。我每次拿到新店铺操作前,都会开始进行产品梳理。
  
  一般我们梳理产品的时候主要是做三个方面
  
  1.产品的基本信息
  
  包括货号、价格、sku、材质、风格、定价,了解完这些可以有助于你迅速了解店铺的构成。无论你是运营还是老板,你把这些统计出来做出表格,能够在一定程度上帮助各位运营在短时间之内了解店铺产品,提升效率和降低运作成本
  
  2.产品规划规划
  
  这里面包括以下几个方面:产品库存明细丶产品生产周期以及最大负荷丶公司对产品库存的最大预算,比如A产品最多可以压多少货。公司的推广预算丶公司对店铺进展的时间预算以及各项决定所需要的流程和时间预算。为什么把时间也算在公司预算里面,因为电商是轻节奏的,时间的投入要比金钱的投入产出更大,我们今年摸索了一套玩法,就是在2个星期之内以很小的投入做出了一个3000+的爆款,因资金和货源的问题卡壳了。时间是一个看不到的投入,越是大的公司流程越复杂,投入也越高,还不一定有效果,这个大部分运营都会深有体会吧。回归话题,了解公司各方面的预算,可以心里有底,你能做什么和你怎么合理安排公司的资源去运营,可以让你出一份合理的规划。
  
  3.面向人群
  
  面向人群里主要研究产品的适龄人群以及产品的问题整理。先说简单的,我们主推产品会遇到哪些产品方面的问题?出现这些样的问题能否解决?该怎么解决?同行是怎么解决?解决方法有没有优势?了解完这些想比你肯定会深入了解每个产品,方便你做决定主推哪个产品。
  
  适龄人群这需要深挖,产品主要购买年龄阶段是多少岁?拓展适龄人群年龄阶段是多少岁?这些人为何需要买?是理性消费还是冲动型消费?什么情况下理性消费,他们关注的点是什么?什么情况下冲动型消费,勾起他们冲动消费的那根弦是什么?他们的下单载体是什么?什么情况下什么时间使用电脑?什么情况下什么时间使用手机?手机下单是wifi情况下多还是流量情况下多?wifi情况下多该怎么做页面?流量情况下多该怎么做页面和促销?
  
  产品消费群体的收入背景是什么?高端消费的人群喜欢什么样的产品?中端消费的人群喜欢什么样的产品?低端消费的人群喜欢什么样的产品?他们分别有哪些身份特征丶生活规律丶行为特征丶兴趣爱好?还有很多有必要了解统计的,不一一列举和举例了,你们可以发挥想象力。
  
  二、市场分析
  
  A、 市场容量:市场容量主要参考市场规模、用户规模、市场前景,对于当下市场容量较小的品类来讲不是不可以做,如果这个品类增长空间不错,那说明市场前景不错。在目前竞争激烈的环境,想要把生意做好,就要以客户为中心,从竞争对手那里抢客户。想要做好这一点,必须要了解客户的需求和欲望。无论你做多大,都没办法满足所有消费者。所有我们一定要对市场进行分割,找出对自己最合适的最佳细分市场,并制定优于对手的方案。
  
  B、 品类占比:指的是你要选择的品类在大类目下的市场占有率,比如厨电类目下电饭煲、水壶、榨汁机等品类市场容量分别占比多少,然后自己去分析可以做哪个品类,参考一年的品类数据,然后要做2个月后可以热卖的品类。
  
  C、 价格区间:价格区间决定了用户群体及用户规模,比如你准备做一款售价300元的水壶,但全网99%的用户都是选择了300元以下的,那么就代表没有受众,如果你硬推,就需要付出市场教育的成本,这个成本是非常大的,并且成功概率极低。
  
  D、 品牌竞争力:这个于标品来讲特别的重要,假如你要做国产手机,你选择做华为、中兴、小米、联想、酷派还是其他品牌手机,那么你就一定要分析这几个品牌在的市场规模占比、口碑及价格区间(即用户群体)。
  
  E、 成交方向:即用户选择产品的属性,比如手机你是要选择做16G容量/1000万像素还是32G容量/1200万像素的,如果99%的用户都选择了32G/1200万像素的手机,那么你去做16G/1000万像素的,那肯定吃力不讨好。当然容量和像素我只是举个例子,像手机还有自动美颜这些非常受小女生喜欢的属性,我们要做多维度的分析,而不是单一维度的分析。
  
  F、 品类竞争程度:也就是市场容量与卖家数量比例,市场容量固定,卖家数量越小就越具有竞争优势。
  
  三、店铺定位
  
  店铺定位我将这块分为三部分:
  
  1.我是谁(自己的优势丶劣势丶目标)
  
  2.卖什么(主推丶辅推丶搭配)
  
  3.卖给谁(高端丶中端丶低端丶还有中高端和中低端)
  
  一个店铺的定位是否准确,这个很关键的。运营的优势是技术,老板把控的是方向,老板对自己产品和定位认识不足的一抓一大把,我遇到过很多。定位决定一个店铺的方向,是事半功倍还是事倍功半都取决于这里,说实话,我很少遇到有老板说我们这个东西不好的,上来就说我们的东西多么多么好,仅此一家,实际整个市场之间的竞争激烈而且同质化严重。
  
  这块推荐各位运营看一本书《定位》,是由全球顶尖营销战略家特劳特成名之作,里面深入阐述了定位理论和操作方法,而且配有丰富的实战案例解析。现在是一个不缺观点的时代,在金错刀的爆品理论、李叫兽的科学营销理论一直被拿来跟定位叫板,包括连定位理论的忠实支持者雕爷也倒戈,发多篇文章说定位在失效。整个浮躁的互联网行业都在说风靡一时的“定位理论”正在失效中,这也是书中一句话“人性希望看到神话破灭”,我看了两遍定位,我认为只要“同质化竞争”还存在,定位就有用,我们在运营店铺过程中一定要选择以定位作为基础。
  
  四、店铺内功
  
  1.标题优化
  
  京东可以被用来计算的两个字段是:标题字段和品牌字段。而标题有文本权重,这个权重得分是120分。只要你的词距、顺序、长短、特殊符号这四点做好,基本都是满分。但是十七想说的是大家不要把优化标题的精力放在提升排名上,也别相信什么固定标记格式可以提升排名,而是要大胆创新,用标题去吸引用户。因为文字权重得分是最低分值,几乎影响不是很大。可以在微信公众号回复“标题”查阅标题优化文章。
  
  2.宣传语优化
  
  编辑商品的时候,很多运营都会忽视这块,其实这块对于店铺的宣传能够更好的起到很好的作用,特别是写上一些优惠信息或者产品的特点,包括如果有活动,都可以做提前预热的效果,在移动端都会红字展示在标题下面,建议一定要填写。
  
  3.主图优化
  
  主图后四张要包含产品卖点、促销信息和产品展示,这四张主图是买家进入详情后最先关注的,这四张主图影响大部分买家是否会看下去!如果这四张主图没能留下买家,那你下面做得再好也没任何用处。第一张主图建议一定要用快车去测试点击率,或者根据主图每天的访客数去观察数据,再或者丢到群里面做个小调研。方法很多种,总之就是不要凭自己的感觉去做店铺。
  
  4.详情页优化
  
  详情页设计过程,可优先考虑这三个问题后,对详情页进行装修。
  
  一、产品的卖点是什么
  
  二、为什么买我们的产品
  
  三、为什么现在买
  
  同时服务条款,售后保障,公司实力展现等,都是比较不错可以让顾客放心下单的理由。前三张详情页图片一定要重点优化和想文案及展现方式要多研究,去把握如何抓住用户。
  
  5.关联模板
  
  现在APP端已经能轻松实现关联模板了,我发现很多店铺还是没有去做这块的优化,京东目前还是爆品可以带来80%的流量,我们做店铺的时候肯定要把握住每个流量,做好承接。关联的产品一定要选择好,不同类目的商品,关联的效果也是不同的。比如说,一个购买挂钩的用户,他很可能还需要购买置物架,晾衣杆等,这类商品搭配上满减或者包邮活动,可以引导用户在同一家店铺进行消费来提高客单价。
  
  但是像男女装、童装、饰品、化妆品等类目,用户购物意图很明确,而且用户在进入次商品,一般原因是喜欢这种商品的风格款式或品牌,所以在这样的一种情况下就更适合推荐一些和主商品相似款式的商品,对于一些服装或化妆品类目,也可以推荐一些和主商品风格或者品牌相似,但是类目不同的商品,比如卖T恤可以推荐同风格的短裤,卖乳液推荐可以搭配的洗面奶等,这类适合做套装优惠套餐。这一块就需要运营去花心思针对自己的店铺研究。
  
  6.店铺首页
  
  店铺首页就好比我们的店面,一定要去做好整体的包装,在京东大促时候肯定要做出大促的感觉,这一块真没什么好写的,给大家看一些做的不错的店铺首页,各位运营参考找找灵感。
  
  7.客服回复语
  
  这一块一定要设置好和重视,而且跟客户沟通的时候,一定要学会去用表情。之前测试了三四个店铺,有的店铺一进去就是能够感觉很热情,而有些店铺给的感觉就是你想买就买,不买就算了,在2个产品一样的情况下,我想大部分人都会买第一家店铺,很多细节我们都不能去忽视。
  
  8.评价
  
  随着销量的积累,产品评价和晒图对转化的影响占比慢慢的变大。晒图就不说了,晒图在买家眼里才是最真实的。出了差评后要及时对产品自检,了解差评的原因,制定合理的解决方案再和客户沟通。
  
  新品阶段一定要做一些评价和晒图,然后尤其要注意不要产生中差评,如果出现了一定要及时解决,如果实在解决不了也要给出一个合理且中肯的评价解释,最大程度降低中差评的影响,绝对不能不管不顾!
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